Los fundamentos de la venta: caza y agricultura

Esta semana estuve involucrado en una situación en la que un vendedor que tenía mucha energía no parecía estar alcanzando el éxito o las metas esperadas. Estaba claro que la actividad de ventas estaba ahí. Sin embargo, después de escuchar y ver al vendedor en acción. Sabíamos que no se estaba siguiendo el proceso de venta. La situación me hizo pensar en la facilidad con la que podemos caer en malos hábitos. En realidad, el vendedor puede haber logrado el éxito si el reloj retrocediera 20 años. En los primeros años de esta industria, casi todos los negocios eran prospectos. Todas las empresas necesitaban los servicios que ofrecían. Hoy, necesitamos mejores habilidades de caza para tener éxito. Existe una gran oportunidad en nuestra industria con el tipo correcto de cuentas. Debemos aprender a cazarlos y acercarnos a ellos con éxito y luego cultivarlos por todo lo que valen.

Estrategia de Ventas B2B

La mayoría de las empresas que enfrentan cambios similares y desarrollar cualquier negocio es un desafío. Con un enfoque estratégico, podemos localizar, identificar y apuntar a nuevos clientes que desean nuestros servicios. Esencialmente tenemos dos formas de generar negocios. Uno es a través del proceso de búsqueda de nuevos negocios y el otro es cultivar a nuestros clientes existentes para nuevos negocios. Una verdad es cierta; cuando nos enfocamos en las necesidades, deseos y deseos de los clientes, lograremos los nuestros. Cuando nos enfocamos en nuestras necesidades, anhelos y deseos, fallaremos el objetivo.

Caza o Agricultura

La caza es cuando buscamos nuevos negocios y tratamos de quitarle negocios a otra empresa. El otro método es usar nuestra base de clientes existente para referencias y referencias y crecer a través de la participación de clientes y los mercados verticales. Esta estrategia no es ciencia espacial; es fundamental para la mayoría de los planes de marketing. Es como un enfoque desde adentro y un enfoque desde afuera.

La caza es más difícil

Cuando se trata de cazar o cultivar, creo que cazar es más difícil. Podrías compararlo con perseguir conejos. Ahora, no sé tú, pero cazar un conejo no es fácil. Se mueven rápidamente y son difíciles de atrapar. Sería más fácil si supiera más sobre los hábitos y patrones de los conejos. También sería más fácil si se quedaran quietos y no cambiaran. ¿Captas la idea de lo que estoy diciendo? Sí, nuestras perspectivas cambian a medida que cambia el negocio y la industria. El vendedor del que hablé anteriormente estaba tratando de cazar nuevos prospectos, pero en realidad no estaba cazando como debería. Esta persona estaba principalmente dando presentaciones cortas en el campo a cualquiera que quisiera escuchar. No hubo ningún proceso de selección real, por lo que no hubo mucha caza.

Actividad versus estrategia

Salir y hacer muchas llamadas de ventas sin tener una idea de lo que quiere, bueno, ¡eso sería una tontería! Sin embargo, esto es lo que muchos vendedores hacen cada día. Hacer llamadas de ventas sin un plan de acción no le dará al vendedor lo que quiere. Antes de salir y hacer llamadas de ventas, debemos tener una noción del tipo de cuenta que estamos buscando. Piénselo de esta manera: «Si no tenemos ni idea, cualquier cosa servirá».

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